რეალურად რამდენ მოგებას იძლევა ლოიალური მომხმარებელი? მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება მარტივად

როცა მომხმარებელი თქვენს დახლზე 12 ₾-ს იხდის, რეალურად რამდენი ღირს ის? პასუხი არ არის 12 ₾. თუ ეს მომხმარებელი ყოველ კვირას ბრუნდება სამი წლის განმავლობაში, ის თითქმის 6 250 ₾-ს ღირს. ჩეკი მხოლოდ აისბერგის წვერს აჩვენებს.

ეს არის მთელი არსი მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულებისა. და ეს არის ციფრი, რომელსაც კომერსანტების უმეტესობა არასოდეს ითვლის — მაშინ როცა მან ყველა მათი გადაწყვეტილება უნდა წარმართოს.

მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება ერთ წინადადებაში

მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება არის ჯამური ბრუნვა, რომელსაც მომხმარებელი მოგიტანთ თქვენს ბიზნესთან ურთიერთობის მთელი პერიოდის განმავლობაში.

არა ერთი ვიზიტი. მთელი ურთიერთობა. ყველა ყავა, ყველა პური, ყველა შეჭრა, რომელსაც ის თქვენთან იყიდის, სანამ თქვენი მომხმარებელია. ეს არის განსხვავება იმას შორის, მომხმარებელი ტრანზაქციად აღიქვა თუ ურთიერთობად, რომელიც დროში მოგებას იძლევა.

გათვლა, ჟარგონის გარეშე

ფორმულა სამ ფაქტორზე დაიყვანება:

საშუალო ჩეკი × ვიზიტები წელიწადში × ლოიალობის წლები.

ისევ ავიღოთ საცხობი. მომხმარებელი ვიზიტზე 12 ₾-ს ხარჯავს, წელიწადში დაახლოებით 150 ვიზიტი. სამი წლის განმავლობაში:

• 12 ₾ × 150 ვიზიტი/წელი × 3 წელი = 5 600 ₾

ეს მომხმარებელი, რომელიც სალაროზე 12 ₾-ს იხდის, რეალურად 5 600 ₾-ს ღირს. და მის შესანარჩუნებლად თითქმის არაფერი დაგიჯდათ.

გსურთ უფრო შორს წახვიდეთ? გამოაკელით თვითღირებულება და მიიღებთ სიცოცხლის მარჟას — რეალურ მოგებას. მაგრამ მარტივი შეფასებაც კი საკმარისია ხედვის შესაცვლელად: თქვენ ჩეკებს კი არ ემსახურებით, არამედ 5 600-ლარიან ურთიერთობებს აშენებთ.

რატომ ცვლის ეს ციფრი ყველა თქვენს გადაწყვეტილებას

როგორც კი სიცოცხლის ღირებულებით იაზროვნებთ, თქვენი არჩევანი იცვლება.

მე-10 ვიზიტზე უფასო ყავის შეთავაზება ერთი ყავა კი არ გიჯდებათ — ის 5 600-ლარიან ურთიერთობას უზრუნველყოფს. მუდმივი მომხმარებლის დაკარგვა იმის გამო, რომ ერთხელ იმედი გაუცრუვდა, ერთი გაყიდვა კი არ გიჯდებათ — წლების გაყიდვები გიჯდებათ. მომხმარებლის დასაბრუნებლად ხარჯვა აღარ არის დანახარჯი, ეს ინვესტიციაა აქტივში, რომელიც მოგებას იძლევა.

საშუალო ჩეკი გიბიძგებთ დღეს მეტი გაყიდოთ. სიცოცხლის ღირებულება გიბიძგებთ ხვალ დააბრუნოთ. მეორე უფრო მომგებიანია, რადგან ის გროვდება.

პრობლემა: ბიზნესების უმეტესობა ვერ ზომავს მას

ეს ყველაფერი ქაღალდზე კარგია. მაგრამ თქვენი ბიზნესის სიცოცხლის ღირებულების გამოსათვლელად საჭიროა მონაცემი, რომელიც ალბათ არ გაქვთ: ვინ ბრუნდება, რა სიხშირით და რამდენი ხანია.

ქაღალდის ბარათი არაფერს აბრუნებს. სალარო ჩეკებს ითვლის, არა მომხმარებლებს. შედეგი: იცით თქვენი ბრუნვა, მაგრამ არა თქვენი მომხმარებლების ღირებულება. მართავთ ხილულ ნაწილს და უგულებელყოფთ იმას, რაც ყველაზე მეტ მოგებას იძლევა.

როგორ ხდის Wallet სიცოცხლის ღირებულებას გაზომვადს — და უფრო დიდს

ციფრული ლოიალობის ბარათი ორივე პრობლემას ერთდროულად წყვეტს: ის ზომავს სიცოცხლის ღირებულებას და ზრდის მას.

ის ზომავს მას, რადგან ყოველი ვიზიტი იდენტიფიცირებულ მომხმარებელს უკავშირდება. ბოლოს და ბოლოს ხედავთ რეალურ სიხშირეს, ისტორიას, ხანდაზმულობას. სიცოცხლის ღირებულება წყვეტს თეორიად ყოფნას: ეს ციფრია, რომელსაც თქვენს მართვის პანელზე კითხულობთ.

და ის ზრდის მას, რადგან მოქმედებს გათვლის სამ ფაქტორზე:

• სიხშირე, დაბრუნების კონკრეტული მიზეზის მიცემით
• ჩეკი, ჯილდოებით, რომლებიც შემდეგ ვიზიტს მეტ ღირებულებას ანიჭებს
• ხანგრძლივობა, კონტაქტის შენარჩუნებით — უფასო შეტყობინებებით, იქ სადაც SMS ფასიანია

და იმისთვის, რომ ეს ყველაფერი იმუშაოს, ბარათი უნდა გამოიყენებოდეს. ამიტომ ის უნდა ცხოვრობდეს იქ, სადაც მომხმარებელი მას უკვე ხედავს: Apple Wallet და Google Wallet, ჩამოსატვირთი აპლიკაციის გარეშე, ერთი სკანირებით დამატებული.

მოკლედ

ლოიალური მომხმარებელი ერთ ჩეკს კი არ ღირს. ის წლების ჩეკებს ღირს. მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება ამ აშკარა ჭეშმარიტებას ციფრს უდებს — და როგორც კი ის გონებაში გექნებათ, მომხმარებელს აღარასოდეს შეხედავთ ისე, როგორც ადრე.

გამოთვალეთ თქვენი. შემდეგ მიეცით საკუთარ თავს საშუალება, გაზომოთ და გაზარდოთ ის.

გსურთ იცოდეთ თქვენი მომხმარებლების რეალური სიცოცხლის ღირებულება და გაზარდოთ ის? გაეცანით Primpay-ს primpay.fr-ზე.